Um elemento crucial em qualquer negociação – e um dos que causam maior ansiedade – é a qualidade do relacionamento de trabalho que temos com a outra parte. Um bom relacionamento de trabalho nos possibilita lidar com as nossas diferenças de forma eficiente.
Não podemos nos esquecer que os negociadores são antes de tudo pessoas que têm emoções fortes, valores arraigados, culturas diferentes, formação educacional diversas, assim como diferentes percepções e pontos de vista, que podem interferir no processo de comunicação. Sobretudo, as pessoas são imprevisíveis.
O problema crucial nas negociações é quando o relacionamento entre as partes se confunde com as discussões sobre a substância, ou seja, se torna o assunto principal da negociação. Os negociadores se tornam identificados com a posição que assumiram para com a substância e tratam as pessoas e os problemas como se fossem uma só coisa. Os seus egos ficam ameaçados e, consequentemente, surgem mal-entendidos e preconceitos.
É essencial separar o relacionamento da substância, e lidar diretamente com os problemas de relacionamento interpessoal usando técnicas psicológicas para resolver problemas psicológicos. Não tente resolver problemas de relacionamento interpessoal com concessões substantivas.
Podemos dividir em 3 categorias os problemas de relacionamento interpessoal: percepção, emoção e comunicação. As percepções são importantes porque definem o problema e a solução. É importante que você se coloque no lugar do outro. Escute-o atentamente e não faça deduções por conta própria. Reconheça as suas emoções e as da outra parte como legítimas e compreenda-as. Use a abordagem “Nós/Eu” ao invés da abordagem “Você”. Diga, por exemplo, “Nós estamos chateados pela forma como estamos sendo tratados.” ao invés de: “Você tem nos tratado de uma forma injusta.” Discutir as emoções de forma autêntica fará com que as negociações sejam menos reativas e mais proativas.
Quando negociamos devemos sempre nos esforçar para termos uma comunicação eficaz. Um bom negociador pensa cuidadosamente em como ele se comunica com a outra parte, e como a outra parte se comunica com ele. Podemos ressaltar aqui 5 grandes problemas que surgem quando nos comunicamos:
1) muitas vezes as pessoas não falam de forma que possam ser entendidas,
2) elas não escutam adequadamente,
3) elas não compreendem e interpretam erroneamente o conteúdo da mensagem,
4) elas constantemente fazem deduções e,
5) elas raramente utilizam técnicas de clarificação.
Um bom negociador precisa se preparar para uma comunicação bilateral; de duas vias. Ele precisa se conscientizar de seu próprio estilo de comunicação, e perceber os estilos das outras partes. Ele deve identificar os fatores que o impedem de escutar atentamente e, consequentemente, comunicar-se de forma eficaz. A maioria dos negociadores frequentemente negligencia a importância de escutar atentamente. Se não investirmos algum esforço no processo da escuta, tanto antes quanto durante a negociação, nossa tendência é escutar aquilo que queremos, e não o que a outra parte pretende comunicar.
Em suma, a melhor forma de lidar com problemas de relacionamento interpessoal é prevenir que os problemas surjam. Isso significa construir um bom relacionamento de trabalho. O momento de estabelecer tal relacionamento é antes que a negociação inicie. Procure conhecer a outra parte, o que ele aprecia e o que lhe desagrada, encontre-se com ele informalmente. E, não se esqueça que separar as pessoas dos problemas substantivos é algo no qual você tem que trabalhar continuamente.