Vantagem competitiva é qualquer ação que uma empresa tome para se diferenciar da concorrência, chamando a atenção do público e atribuindo maior valor à sua oferta. Investir em vantagem competitiva é importante porque torna um produto ou serviço mais atraente para os clientes. É o que os incentiva a comprar suas soluções, mesmo diante de problemas, como momentos de crise ou a falta de algum recurso.
TIPOS DE VANTAGEM COMPETITIVA
Atendimento: Treinar a equipe para oferecer atendimento humanizado e personalizado, definindo um processo de assistência, visando transformar a experiência do cliente.
Custo: Oferecer bons produtos ou serviços ao menor custo possível. Esta vantagem é conseguida através da gerência dos impulsores de custo, como a construção de instalações em escala eficiente, excelente sistema de distribuição, boa engenharia de processos e eficiência das operações.
Diferenciação: Oferecer produtos ou serviços únicos que se destaquem no mercado. Esta vantagem está refletida na imagem da marca, na seleção de uma ou mais necessidades de grande valor para o comprador, e no alcance e manutenção de um desempenho superior nessas necessidades. A principal estratégia para conseguir esta vantagem é a inovação contínua dos seus produtos e processos.
Foco: Ser especialista no negócio de um recorte de mercado. A estratégia para conseguir esta especialidade é a seguinte:
- Escolha um critério de segmentação: demográfico, geográfico, social e econômico; personalidade e de estilo de vida dos clientes; comportamento dos clientes face ao produto; atitudes psicológicas relativas ao produto. Também pode ser feita uma segmentação multicritérios;
- Descreva as características de cada segmento;
- Escolha um ou mais segmentos;
- Entenda a dimensão dos segmentos escolhidos; a permeabilidade do segmento a novos concorrentes; os recursos da empresa para operar nestes nichos;
- Defina a política de marketing para cada segmento selecionado.
Não se esqueça que liderar em um nicho de mercado traz as seguintes vantagens a uma organização que não tem fôlego para disputar todo um mercado:
- Possibilita que o orçamento de marketing e publicidade seja alocado totalmente no seu mercado-alvo;
- Faz da empresa uma especialista;
- Traz a vantagem de satisfazer realmente um conjunto de clientes que serão os melhores divulgadores do produto e da organização.
FONTES DAS VANTAGENS COMPETITIVAS
- Recursos e capacidades.
- Inovação e tecnologia.
- Marca e reputação.
FERRAMENTAS DE ANÁLISE
- Análise PESTEL, que estuda as forças Políticas, Econômicas, Socioculturais-demográficas, Tecnológicas, Ambientais (Environmental), e Legais.
- Análise das cinco forças de Porter mais a dos órgãos regulamentadores.
COMO SUSTENTAR UMA VANTAGEM COMPETITIVA?
Para manter suas Vantagens Competitivas, uma empresa deve investir em pesquisa e desenvolvimento visando criar novos produtos e melhorar os existentes; Também necessita entender as necessidades e desejos dos clientes; deve melhorar continuamente seus processos internos para reduzir custos; além de investir na formação de seus colaboradores; e incorporar práticas sustentáveis e de responsabilidade social em seus processos de trabalho; por fim, precisa colaborar com outras empresas e instituições; além de monitorar as ações dos concorrentes e as tendências do setor.
A VANTAGEM COMPETITIVA E O DESEMPENHO FINANCEIRO
A perda de uma Vantagem Competitiva pode influenciar o desempenho financeiro da empresa direta ou indiretamente:
- Reduzindo sua participação no mercado onde opera;
- Diminuindo sua lucratividade;
- Desvalorizando sua marca;
- Dificultando a atração de novos clientes;
- Aumentando os custos da aquisição de novos clientes;
- Tornando a empresa vulnerável às mudanças do mercado;
- Impactando o moral e a motivação do quadro de funcionários.
Em resumo, o diferencial que trazem as Vantagens Competitivas, cria uma posição forte para a empresa, evitando assim uma cultura de complacência com a obsolescência dos seus produtos e serviços.
Instrutor Walter Gassenferth
Consultor associado da LCM Treinamento Empresarial