Os conceitos de Roger Fisher

Roger Fisher, um respeitado advogado norte americano, fundador do Harvard Negotiation Project e do Program on Negotiation, também em Harvard, é autor de diversos livros e artigos sobre o tema “Negociação”. O livro mais conhecido pelos brasileiros é “Como chegar ao Sim”, que escreveu com William Ury e Bruce Patton.

O objetivo deste artigo é apresentar os principais conceitos e ideias de Fisher sobre negociação, que podem ser úteis em situações como o relacionamento de um gerente com sua equipe ou conflitos internacionais.

OBJETIVO E RELACIONAMENTO

Podemos dizer que para Roger Fisher o marco zero de uma negociação é definir o objetivo que deve ser perseguido com determinação, ética e decência. Para Fisher é importante que as partes alcancem benefícios mútuos, o que foi popularizado como ganha-ganha.

Se for importante fazer outros negócios, atinja seus objetivos, mas não descuide do relacionamento. O jogo da negociação deve contribuir para construir e manter o bom relacionamento é o que Fisher procura mostrar em sua “negociação baseada em princípios”.

A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS

Para Fisher todas as negociações são diferentes, mas os elementos básicos não se alteram desta forma é possível produzir uma série de recomendações a serem seguidas na preparação e execução de uma negociação. A Negociação Baseada em Princípios, apresentado por FISHER (1994) como um método, é uma estratégia para diversos casos, composta por quatro princípios:

• Separar as pessoas dos problemas – O bom negociador deve separar as pessoas e os problemas, preservando os egos dos envolvidos, concentrando-se em discussões substantivas e preservando o relacionamento. É importante observar as percepções, as emoções e a comunicação, a fim de evitar mal-entendido.
• Concentrar-se nos interesses e não nas posições – Muitas vezes as partes de uma negociação não separam necessidades, interesses e temores, dificultando uma solução. Os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma posição, que nem sempre é a única possível, mas a partir do momento que a adotam concentram-se nela e muitas vezes não revelam seus reais interesses à outra parte. Podemos encontrar por trás de posições opostas, interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes.
• Desenvolver opções de ganhos mútuos – Negociação também exige criatividade, é preciso inventar soluções que satisfaçam as partes, é preciso gerar benefícios recíprocos. Só é possível a elaboração de opções após a identificação dos interesses reais das partes. Pode-se passar do impasse ao acordo com a uma solução criativa.
• Insistir em critérios objetivos – É mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos que com ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a serem utilizados, segundo Fisher, estes devem ser justos, imparciais, legítimos e práticos.

OS SETE ELEMENTOS

Alguns se arriscam a dizer que existe uma fórmula de negociação, composta pelos sete elementos-chave propostos por Fisher, são eles: comunicação eficaz, relacionamento entre as partes, descobrir o interesse da outra parte, elaborar diversas opções de acordos possíveis, legitimação, definir quais as alternativas para um acordo e chegar ao compromisso final.

• Comunicação – Só é possível negociar com uma comunicação eficaz. Aqui devemos considerar todas as formas de comunicação – escrita, verbal e não verbal.
• Relacionamento – Deve-se cuidar para que haja um bom relacionamento entre as partes. A negociação será melhor se as apartes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como gerenciar suas diferenças.
• Interesse – É preciso descobrir o interesse da outra parte, o que realmente a beneficia. Os interesses variam em função das circunstâncias e é importante o negociador descobrir o que desperta tanto o interesse da outra parte, quanto o meu interesse.
• Alternativas – Saber quais são os caminhos possíveis para se chegar ao objetivo.
• Opção – Para se realizar um bom acordo é preciso conhecer todas as possibilidades e variações dentro da alternativa escolhida.
• Legitimação – Deve-se buscar a concordância da outra parte que o acordo proposto é justo, o negociador tem de se perguntar o que pode ou está disposto a oferecer, se tem uma moeda de troca corrente e aceitável.
• Compromisso – O acordo final deve ser composto de promessas práticas e realistas para cada uma das partes, e o mais importante é que seja integralmente cumprido.

O PERFIL IDEAL DE UM NEGOCIADOR

Resumidamente, para Fisher é importante que um negociador seja firme, amistoso e criativo, além de saber ouvir e ser capaz de compreender a outra parte.

• Firme – é possível ser firme sem atacar ninguém. É fundamental estar preparado com bons argumentos, desta forma é mais fácil a outra parte ceder a uma proposta.
• Amistoso – deve compreender a preocupação da outra parte. Deve ouvir intensamente.
• Criativo – deve produzir novas ideias para que as partes possam atingir um objetivo, buscar outras formas e examinar outras possibilidades além da ideia inicial apresentada.

EQUIPE DE NEGOCIAÇÃO

Qual a formação ideal de uma equipe de negociação? Segundo Fisher a equipe ideal é composta por pessoas com habilidades complementares, e sugere; um profissional criativo, um relações públicas, um facilitador da comunicação, um profissional competente para lidar com dados e informações, um juiz e alguém que defenda a outra parte.

Nesta definição de papéis podemos perceber que esta equipe só será possível em grandes negociações, e que a situação diária da maioria dos mortais é muito distante disso. Porém é fundamental pensarmos nas atividades realizadas por cada um e buscarmos as mesmas habilidades em uma equipe menor.

CONCLUSÃO

Para Fisher, é preciso definir, logo no início de uma negociação, qual o objetivo a ser atingido e persegui-lo, porém sem descuidar das relações pessoais. Do outro lado da mesa existe uma pessoa com emoções como você e isso precisa ser considerado.

Perceber os interesses de cada parte é fundamental para propor soluções criativas que levem a ganhos mútuos. Entender o ponto de vista do outro não significa concordar mas ajuda a mapear corretamente a situação e as possibilidades de acordo.

 

Instrutor Marco Túlio Rodrigues Costa

Consultor associado da LCM Treinamento Empresarial