Em muitas situações as mulheres podem negociar melhor que os homens. Elas fazem uso de certos traços das características femininas que o gênero masculino não possui, ou possui menos desenvolvido como, por exemplo, a intuição e a capacidade de ler melhor a linguagem não verbal dos interlocutores.
De modo geral, as mulheres têm mais paciência nos relacionamentos. Elas sabem utilizar melhor o tempo, o que significa que nas negociações não vão com muita sede ao pote. Estes traços femininos podem ajudar as mulheres a ganhar mais informações nas reuniões e contatos que estabelecem o que é determinante para levar adiante negociações bem sucedidas.
As mulheres têm maior disposição para perseguir objetivos. Um estudo de Karl Robinson, da North-Western University, demonstrou que os homens mudam de ideias 3 vezes mais frequentemente que as mulheres. Isto significa que as mulheres lutam muito mais pelo que desejam e, quando tomam uma decisão, relutam em mudá-la. Por isso, ao que parece, analisam com muito mais cuidado os desdobramentos e as repercussões das alternativas existentes.
As mulheres têm maior necessidade de sociabilidade, por isso desenvolvem qualidade de percepção e observação mais sutis. Esta característica das personalidades femininas provém do interesse e do cuidado que as mulheres têm com os sentimentos alheios. Elas são capazes de uma maior reverência à vida e desenvolvem uma percepção mais aguçada das pessoas e situações humanas, provavelmente, em decorrência de serem dotadas para a maternidade.
A condição de ser mãe, ou de poder vir a ser, leva as mulheres a desenvolver uma maneira sutil de perceber os desejos do bebê interpretando sinais e mensagens não verbais de forma a interagir com ele e atender suas necessidades de proteção e amor. Elas sabiamente levam esse aprendizado e instinto para os relacionamentos que estabelecem e por isso podem conseguir ótimos resultado nas negociações que estabelecem.
Mulheres são melhores leitoras dos sinais não verbais. Esta capacidade de decifrar os não verbais dá à mulher uma vantagem significativa para perceber e interpretar o outro negociador, o que pode ser determinante numa negociação. Uma pesquisa da Universidade de Harvard demonstrou que as mulheres conseguem fazer uma leitura precisa da linguagem corporal em 87% das situações humanas, enquanto que os homens, em situações semelhantes, conseguem isso em apenas 42% das vezes.
Pesquisas realizadas nas décadas de 70 e 80 demonstraram que 60% à 80% das mensagens transmitidas durante uma reunião de negócios são mensagens não verbais. A linguagem não verbal revela emoções, pensamentos e sentimentos. As mulheres, de modo geral, estão mais preparadas para ler a outra pessoa como se fosse um livro. Elas interpretam não apenas as palavras (mensagens intelectuais), mas principalmente os sinais não-verbais e corporais das pessoas (mensagens afetivoemocionais). Mulheres são capazes de perceber com muito mais rapidez as contradições da linguagem corporal dos outros, especialmente quando os não verbais conflitam com as palavras e ideias apresentadas.
Além disso, as mulheres utilizam com maior eficácia a intuição (saber algo sem estar cônscio disso). Este é um segredo do gênero feminino. As mulheres captam o estado emocional de uma pessoa ouvindo o que ela diz e observando seus gestos e atitudes. A intuição feminina advém do interesse e cuidado com os sentimentos e emoções dos outros, por isso, elas são capazes de perceber os pequenos detalhes que os envolvem. Na prática, a diferença está no fato de que as mulheres conseguem: 1) ler e interpretar os gestos e sinais corporais, não isoladamente, mas em grupos, 2) analisar rapidamente sua coerência, e 3) correlacionar tudo, considerando o contexto.
Outra arma feminina nas negociações é o sorriso. Uma psicóloga da Universidade da Califórnia, Nancy Henley, descobriu que as mulheres sorriem diante de uma mesma situação 87% do tempo enquanto que os homens, apenas 67%. Quando se sorri para alguém, quase sempre o sorriso é retribuído o que gera sentimentos positivos. O sorriso faz com que os contatos sejam mais descontraídos, durem mais e sejam mais produtivos porque melhoram o relacionamento.
Além disso, as mulheres são mais capazes de variação nos padrões de comportamento, são muito criativas nas argumentações e usam o jeitinho feminino para contornar situações difíceis e de confronto.
O QUE A MULHER PODE FAZER DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO
Demonstrar que está disposta a estabelecer uma relação cooperativa: ao invés de um-contra-o-outro, AMBOS CONTRA OS PROBLEMAS. Criar um clima positivo e fazer prevalecer um verdadeiro Senso de Justiça; isto significa que tudo o que as partes fizerem durante o processo da negociação deve estar acima de qualquer interesse individual. O Senso de Justiça gera uma consciência de equidade, de condição ideal para se compatibilizar objetivos, o que faz com que as partes sintam a sensação de que ganharam algo e de que saíram enriquecidas da reunião.
Por possuírem grande desejo de participação e contribuição, as mulheres devem utilizar estes traços em benefício da harmonização do relacionamento, o que geralmente é a chave para atingir o sucesso nas negociações. Para isso, é necessário criar um elo de simpatia e de receptividade para a proposta que se está negociando. As mulheres, em especial, fazem isso com maestria por que são capazes de criar uma atmosfera de aceitação, demonstram tolerância e generosidade nos relacionamentos, adotando uma atitude de influenciar a decisão, ao invés de uma tentativa de dominância.
Consultor Alfredo Bravo