O que é uma negociação bem sucedida?
O sucesso de uma negociação pode ser medido de diferentes maneiras. Considerando-se a substância, uma negociação pode ser considerada bem sucedida quando resulta em um acordo mutuamente benéfico a um custo menor do que um acordo alternativo fora da mesa de negociação e, quando este acordo é, de fato, implementado.
Considerando-se o processo, uma negociação de sucesso é aquela na qual o acordo realizado é justo e eficaz em termos de tempo e dinheiro para todos os que têm um interesse no resultado, que seja consistente com os regulamentos e que não estabeleça precedentes limitantes para terceiras partes.
Considerando-se o relacionamento, uma negociação bem sucedida é aquela na qual as partes mantêm relações civilizadas e de reconhecimento e respeito mútuo e, que melhore a capacidade das partes de resolver problemas conjuntamente.
Existem várias diretrizes que podem guiar você em direção a uma negociação de sucesso.
- Seja claro no que diz respeito às suas necessidades, prioridades e objetivos. Quando você tem uma visão clara destes aspectos, você poderá estabelecer táticas e estratégias bem sucedidas e manter a confiança em si mesmo e em sua habilidade de negociação.
- Pense a respeito das necessidades e desejos da outra parte. Não esqueça que as necessidades, interesses, prioridades e, até mesmo, a agenda da outra parte são tão importantes quanto às suas próprias para se obter um acordo mutuamente satisfatório.
- Veja o processo de negociação como um procedimento de consulta e resolução de problemas entre as partes.
- Adote uma abordagem ganha-ganha. Não considere a negociação como uma batalha perde-ganha.
- Seja empático. Para ser um influenciador eficaz, coloque-se no lugar da outra parte. Perceba onde a outra pessoa está e como ela percebe o processo de negociação.
- Coloque os seus argumentos e as suas posições de forma a sugerir benefícios para a outra parte. Descubra o que a outra parte considera valioso e de que forma este valor é proporcional ao preço de ela pode pagar. A tripla regra ao colocar a sua proposta é:
- faça-a interessante;
- torne-a valiosa;
- faça com que seja viável.
- Foque nas questões e na resolução de problemas: a forma como as questões são apresentadas, justificadas e discutidas.
- Seja flexível. Negociar significa dar e receber – trocar. Para tal, você necessita saber o que lhe é essencial, o que lhe é dispensável e o que pode atuar como moeda de troca.
- Discipline-se para responder às questões essenciais à preparação eficaz de uma negociação.
- Mantenha o controle. Negociadores habilidosos controlam grande parte do processo. Saber controlar uma discussão ou transação significa conduzi-la a um resultado almejado por você. Não significa dominar ou pressionar. Um negociador persuasivo e que detém controle sobre o processo conhece o assunto da negociação, como apresentá-lo e de que forma conduzir o debate para que seja produtivo.
- Negocie de forma positiva. Ser positivo tem um impacto favorável sobre aqueles com quem você negocia. Mensagens positivas obtêm reações e respostas positivas da outra parte. Adotando esta atitude você ganha o respeito e a confiança dos outros.
- Reconheça o nível de autoridade. Você poderá se encontrar em uma situação de desvantagem, caso esteja lidando com alguém de autoridade limitada e deva falar com o tomador de decisão.
- Reconheça táticas hostis se e quando elas são utilizadas pela outra parte. Táticas hostis, quando usadas pela contraparte, requer que você focalize no processo, retome as questões sendo negociadas e separe o problema da pessoa.
- Negocie utilizando-se do silêncio.
DICAS PRÁTICAS PARA UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ
Preparação
- Lembre-se de que uma negociação deve se direcionar para benefícios mútuos e não unilaterais. Prepare objetivos realistas e uma estratégia bem definida de concessões e posições de retirada visando alcançar seus objetivos.
- Estruture a negociação para assegurar-lhe o máximo de benefícios – desenvolva uma agenda junto com a outra parte.
- Descubra o quanto puder sobre a cultura de negócios da outra parte. Descubra qual o valor atribuído por eles às fases preliminares e de socialização da negociação, que nível de formalidade deve ser esperado, qual a latitude da zona de barganha e quanto tempo as negociações poderão durar.
- Pratique e ensaie as frases chaves que irão lhe ajudar a estruturar, fazer propostas, clarificar, questionar, barganhar, ganhar tempo, pressionar e fechar a negociação.
- Estabeleça claramente os papeis a serem desempenhados pelos membros de sua equipe de negociação e coordene as táticas a serem utilizadas. Ensaie a situação geral com colegas visando identificar problemas e dificuldades.
- Determine quais são seus interesses, seus pontos fracos e fortes. Faça o mesmo acerca da outra parte.
- Desenvolva e aprimore o seu MAANA.
- Defina claramente os resultados almejados, os objetivos e estratégias para atender seus interesses.
- Estabeleça a melhor abordagem e estilo de negociação de acordo com as circunstâncias.
Durante a negociação
- Estabeleça um clima emocional positivo tão logo que possível.
- Busque um ambiente e uma abordagem colaborativos.
- Lembre-se que falar de forma simples é altamente valorizado. Foque na clareza de expressão. Não se ofenda com, por exemplo, o estilo direto de um negociador americano. Reconheça as diferenças culturais e as distinções entre pessoas de setores públicos e privados.
- Estabeleça a estrutura (agenda) da negociação e um clima de cooperação ao acordar sobre os procedimentos a serem seguidos e os itens a serem discutidos na negociação.
- Defina claramente o escopo e os objetivos de cada sessão de negociação para evitar que expectativas pouco realistas sejam criadas.
- Siga a agenda e os procedimentos acordados e, sinalize claramente a transição entre os tópicos que estão sendo discutidos.
- Estabeleça um processo de checagem e rechecagem da comunicação para evitar mal entendidos e confusão, especialmente em se tratando de negociações internacionais.
- Caso algo não lhe seja claro, diga à outra parte que você não compreendeu e solicite esclarecimentos.
- Use técnicas de repetição e revisão para checar a sua compreensão acerca da posição da contraparte ou para ganhar tempo para pensar.
- Use linguagem polida para evitar a impressão de arrogância ou insensibilidade quando estiver solicitando informação ou colocando a sua proposta. Por exemplo, diga: “Posso lhe perguntar quanto custa o…?” ou invés de “Quanto custa …?”, ou “estamos prevendo a necessidade de…” ou invés de “Queremos…”.
- Não diga “Não” a uma proposta ou ideia. Apresente um contra argumento ou identifique os aspectos positivos da proposta da contraparte antes de decliná-la.
- Nunca diga que algo é impossível. Caso necessário, diga que será difícil ou problemático. Use linguagem positiva e assertiva, especialmente ao falar de áreas problemáticas. Diga o que você pode fazer e não o que não pode fazer.
- Diga Sim à pessoa caso você tenha que dizer Não à ideia.
- Sempre que possível enfatize os interesses comuns e os aspectos positivos de dialogar e se comunicar com eficácia. Elimine os aspectos negativos reduzindo-os a problemas objetivos que devem ser resolvidos dentro de um espírito de colaboração.
O que fazer
- Clarificar e confirmar interesses e posições.
- Focalizar nos interesses e não nas posições.
- Buscar os interesses subjacentes às posições.
O que não fazer
- Não verbalize as suas pressuposições acerca dos interesses e posições da outra parte.
- Não se envolva em discussões nas quais cada ponto deve ser defendido e justificado. Não se “aprisione” à sua própria posição.
- Não ameace a outra parte de forma improdutiva. Ao invés disto, use técnicas para influenciá-lo. Ajude-o a entender a sua posição e mostre-lhe o quanto às necessidades dele serão atendidas se ele, também, compreender os seus interesses.
Após a negociação
A negociação não termina quando as partes chegam a um acordo. Na realidade, ela apenas começou. Ao longo do relacionamento e, especialmente na fase de implementação, você deverá manter o mais alto nível de confiança e comprometimento.
Ingrid Paola Stoeckicht