NEGOCIAÇÃO: Conceitos Fundamentais
- Aspectos culturais. Quadrantes da Negociação
- Conceitos: Poder, Tempo e Informação.
- Superando o “Não”.
- Facilitando o “Sim”
- Administrando conflitos.
- Erros mais frequentes em Negociação.

OS ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO
- Planejamento e Preparação.
- Estágio Preliminar.
- Abertura / Exploração / Fechamento.
- Reconstrução.

MÉTODO DA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS – O MODELO DE HARVARD
- Negociação de Posições. Abordagens na Negociação – processo ganha-ganha.
- Os quatro princípios fundamentais:
. . A separação de pessoas do problema.
. . O foco nos interesses e não nas posições.
. . A invenção de Opções de Ganhos Mútuos.
. . Utilização de critérios objetivos na resolução de pontos divergentes.

O NEGOCIADOR
- Pré-requisitos. Funções.
- Estilos de Negociar: como negociar com cada estilo.
- Nível de flexibilidade na negociação.
- Qualidades do bom negociador: técnicas de capacitação das habilidades negociais.

ETAPA DE PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO (Foco Principal)
- As visões distributiva e integrativa.
- Estruturação da negociação.
- Análise de necessidades das partes.
- Avaliação, seleção e priorização de objetivos.
- Criação da MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo.
- Determinação das estratégias: variáveis de decisão.
- Seleção das táticas para negociações competitivas e colaborativas.
- O uso da planilha de CURVA DE DEMANDA.
- Escolha do perfil e preparação da equipe de negociadores.

ETAPAS DE REALIZAÇÃO E AVALIAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO
- Ações principais na Abertura, Apresentação de Posições, Abordagem de Objetivos e Conclusão.
- Os aspectos comportamentais:
. . Problemas de percepção. Emoção e comunicação na negociação.
. . A linguagem corporal. Os canais de comunicação dos negociadores.
- Criatividade para a alavancagem de resultados - Uso de brainstorming session.
- Avaliação da negociação e o processo de aprendizagem.

TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
- Táticas importantes.
- O uso da planilha ZOPA – ZOna de Possível Acordo.
- Negociando com grandes fornecedores.
- Negociando com quem não quer negociar.
- Negociando com quem aplica táticas “não convencionais”.
- Matriz e táticas para concessões.