NEGOCIAÇÃO e CONFLITOS: Conceitos Fundamentais
- O que é Negociação. Tipos de Negociação.
- Posição; Interesses; Legitimidade.
- Aspectos culturais. Quadrantes da Negociação.
- Erros mais frequentes em Negociação.

OS ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO
- Planejamento e Preparação. Estágio Preliminar.
- Abertura / Exploração / Fechamento.
- Reconstrução.

MÉTODO DA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS – O MODELO DE HARVARD
- Negociação de Posições. Abordagens na Negociação – processo ganha-ganha.
- Os quatro princípios fundamentais:
. . A separação de Pessoas do Problema.
. . O foco nos Interesses e não nas Posições.
. . A invenção de Opções de Ganhos Mútuos.
. . Utilização de Critérios Objetivos na resolução de pontos divergentes.

ETAPA DE PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
- As visões Distributiva e Integrativa.
- Estruturação da Negociação. Análise de Necessidades das partes.
- Avaliação, seleção e priorização de objetivos.
- Criação da MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo.
- Seleção das Táticas para negociações competitivas e colaborativas.
- Escolha do perfil e preparação da equipe de Negociadores.

TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
- O uso da planilha ZOPA – Zona de possível acordo.
- Negociando com quem não quer negociar.
- Negociando com quem aplica táticas “não convencionais”.
- Matriz e táticas para concessões.

O NEGOCIADOR
- Pré-requisitos. Funções.
- Estilos de Negociar – como negociar com cada estilo
- Nível de Flexibilidade na Negociação
- Qualidades do bom negociador: técnicas de capacitação das habilidades negociais.

GESTÃO DE CONFLITOS
- O que é o conflito?
- A origem do conflito e sua natureza.
- Tipo de conflitos
- A diferenciação entre impasse e conflito. Como administrar?

COMO ADMINISTRAR CONFLITOS?
- Enfoques e estilos para lidar com conflitos.
- Táticas de negociação de conflitos.
- Obtendo o melhor do impasse.
- Como fazer e obter concessões garantindo o GANHA-GANHA.