Qualquer negociação deve produzir um acordo sensato e deve ser eficiente; e toda negociação envolve objetivos ideais, realistas e prioritários. Cabe aos negociadores mais habilidosos conseguir pelo menos os realistas e os prioritários, uma vez que o lado oposto da negociação pode não estar de acordo com o que é pedido pelo outro lado. Normalmente, os negociadores tendem a tomar uma posição, defendê-la e fazer concessões para chegar a uma solução de compromisso; eles assumem sucessivamente e depois abandonam, uma sequência de posições para chegar ao acordo final. Esta forma de negociação, chamada de Barganha Posicional, não é eficaz. Ela põe em risco a manutenção do relacionamento entre os negociadores e inviabiliza uma negociação multilateral. Por outro lado, ser gentil numa negociação não é a resposta para chegar a um bom acordo. O meio do caminho mais sensato repousa numa metodologia chamada de Negociação Baseada em Princípios.
Elaborado em Harvard, este método de negociação explicitamente destinado a produzir resultados sensatos, eficientes e de forma amigável, também chamado de Negociação dos Méritos, pode ser resumido em quatro pontos fundamentais:
– Pessoas: Separe as pessoas do problema;
– Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições;
– Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer;
– Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Nesta técnica, a negociação deve ser dividida em três etapas: Análise, planejamento e discussão. Durante a fase de ANÁLISE, o negociador deve tentar diagnosticar a situação, colhendo informações, organizando-as e analisando cada uma delas. Para que tal seja feito de maneira eficaz, deve desconsiderar os problemas pessoais, as emoções, e garantir uma comunicação clara, além de identificar seus interesses e os da outra parte. Deve identificar critérios para utilizá-los como base para acordo. Durante o estágio de PLANEJAMENTO, devem ser geradas ideias que sirvam de base para decidir o que fazer. Dentre os seus interesses, quais são os mais importantes? Quais são os objetivos realistas, quais são os ideais e quais os prioritários? Na fase de DISCUSSÃO, as diferenças de percepção, os sentimentos negativos e as dificuldades de comunicação podem ser reconhecidos e abordados pelos negociadores. Cada lado precisa compreender os interesses do outro. Ambos podem gerar opções que sejam mutuamente vantajosas e procurar concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.
O livro Como chegar ao SIM – A Negociação de Acordos sem Concessões, de Bruce Patton et al. (2005), descreve no detalhe esta brilhante alternativa à Barganha Posicional. As principais diferenças entre estes dois métodos são as seguintes: na Barganha Posicional os negociadores são amigos ou adversários; na Negociação Baseada em Princípios eles são solucionadores de problemas. No primeiro método, os negociadores são afáveis ou ásperos uns com os outros, dependendo do perfil de cada pessoa; no segundo método, os negociadores são afáveis uns com os outros e ásperos com os problemas, separando as pessoas da questão a ser resolvida. Na Barganha Posicional, há pressões e desconfianças; na Negociação de Méritos, prevalece a razão, ou seja, deve-se proceder independentemente da confiança entre os negociadores. Por fim, na Negociação Baseada em Princípios a disputa por vontades, as perdas e as exigências por vantagens são substituídas pelas múltiplas opções de caminhos desenvolvidas durante o planejamento da negociação, e pelos resultados baseados em padrões. Além disto, o método da Negociação Baseada em Princípios é uma alternativa que reforça os valores morais no jogo das negociações.
Instrutor Walter Gassenferth
Consultor associado da LCM Treinamento Empresarial