Somos seres programados para buscar satisfação imediata. Postergar nossa satisfação e prazer vai contra nossa natureza animal (emoção) e depende de um esforço (razão) para tomar a decisão correta e racional.
Você sofre de Desconto Hiperbólico Subjetivo?
Talvez você nunca tenha ouvido falar do desconto hiperbólico subjetivo. Você não ouviu falar, mas esta armadilha cerebral é muito utilizada pelo mercado para lucrar sobre falhas na sua forma de pensar.
Responda as perguntas abaixo:
- Vamos supor que você foi sorteado e uma empresa pretende te pagar R$ 1.000,00 de prêmio. Você tem a opção de receber R$ 1.000,00 agora ou R$ 1.100,00 no próximo mês. Você prefere receber o dinheiro logo para gastar com o que desejar? Ou aceita o sacrifício de ter que esperar 30 dias para receber R$ 100,00 a mais?
A maioria das pessoas vai responder que prefere receber o dinheiro logo para gastar imediatamente. Existe a ideia de que é melhor os R$ 1.000,00 na mão do que R$ 1.100,00 voando. Afinal de contas são apenas R$ 100,00 de diferença que te fariam esperar 30 dias para pôr as mãos no dinheiro e naquilo que o dinheiro poderia comprar imediatamente.
- Agora temos a segunda situação. Você foi sorteado novamente, só que o prêmio só será pago daqui a 1 ano. Você tem duas opções. Receber os R$ 1.000,00 de prêmio daqui a 1 ano ou esperar apenas 1 mês a mais para receber R$ 1.100,00. Você topa esperar só mais 30 dias para receber R$ 100,00 a mais?
A maioria das pessoas vai pensar assim: Se vou esperar 1 ano, então posso esperar 1 mês a mais e receber R$ 100,00 a mais.
Observe que não existe muita diferença entre as duas situações. Nas duas você só precisa esperar mais 30 dias para receber R$ 100,00 a mais.
Este teste mostra porque as pessoas compram tanto quando estão com cartão de crédito no bolso. O nosso cérebro trabalha contra nós quando nos exige a recompensa imediatamente. Como a possibilidade de receber os R$ 1.000,00 é imediata, o nosso cérebro não se importa em perder R$ 100,00. Preferimos perder dinheiro a adiar nossa satisfação. O prazer imediato tem seu preço. Quando a satisfação é jogada para o futuro, não nos importamos muito em esperar mais 30 dias para receber R$ 100,00 a mais.
Quando você não tem dinheiro e entra em uma loja com o cartão de crédito no bolso, a sua mente pede a satisfação imediata. O importante é o presente e não o futuro. Você sabe que obter o prazer agora vai te gerar um prejuízo no futuro. Você sabe que ao parcelar a dívida terá que pagar juros (perderá dinheiro). Você sabe que já tem muitas dívidas e que provavelmente aquela despesa vai estourar seu orçamento fazendo você entrar no vermelho. Só que o prazer é imediato e o sofrimento é futuro. O seu cérebro tende a não se importar com as consequências futuras.
Somos seres programados para buscar satisfação imediata. Postergar nossa satisfação e prazer vai contra nossa natureza animal (emoção) e depende de um esforço (razão) para tomar a decisão correta e racional.
Este mecanismo é tão poderoso que criamos diversas desculpas para não postergar a gratificação, e estas desculpas parecem bem racionais, mas na verdade é a ação do nosso lado emocional sabotando nosso planejamento financeiro.
Instrutor Washington Luiz Ferreira
Consultor associado da LCM Treinamento Empresarial