Estratégias de Negociação
CONSIDERAÇÕES INICIAIS
“A Negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. O domínio da habilidade negocial pode garantir resultados empresariais concretos.
OBJETIVO GLOBAL
Instrumentalizar os participantes com técnicas de negociação e estratégias vencedoras que permitam a obtenção de melhores acordos, bem como desenvolver, ampliar e aperfeiçoar suas habilidades de negociação, agregando valor aos resultados da organização.
METODOLOGIA
Aulas expositivas dialogadas; Estudo de casos – trabalhos em grupo; Simulação do processo de Negociação – vivência negocial; Exercícios práticos de fixação de conceitos e testes de avaliação pessoal. Leitura complementar.
Duração: 16 horas (2 dias)
Programa:
NEGOCIAÇÃO: Conceitos Fundamentais
- Aspectos culturais. Quadrantes da Negociação
- Conceitos – Poder, Tempo e Informação.
- Superando o “Não”. Facilitando o “Sim”
- Erros mais frequentes em Negociação.
OS ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO
- Planejamento e Preparação .
- Estágio Preliminar
- Abertura / Exploração / Fechamento
- Reconstrução
MÉTODO DA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS – O MODELO DE HARVARD
- Negociação de Posições. Abordagens na Negociação – processo ganha-ganha.
- Os quatro princípios fundamentais:
- A separação de Pessoas do Problema.
- O foco nos Interesses e não nas Posições.
- A invenção de Opções de Ganhos Mútuos.
- Utilização de Critérios Objetivos na resolução de pontos divergentes.
O NEGOCIADOR
- Pré-requisitos. Funções.
- Estilos de Negociar – como negociar com cada estilo
- Nível de Flexibilidade na Negociação
- Qualidades do bom negociador: técnicas de capacitação das habilidades negociais.