Negociar significa tomar as melhores decisões visando maximizar os seus interesses. Significa saber como chegar aos melhores acordos, e não a qualquer acordo.  O aspecto sobre o qual o negociador detém maior controle é como ele toma suas decisões.  As partes, as questões, a substância e o ambiente da negociação encontram-se, frequentemente, fora de seu controle. Conhecer estes aspectos envolvidos na negociação é essencial, porém, é fundamental, também, que você aprimore as suas habilidades em tomar decisões eficazes e racionais.

Muitos negociadores têm preconceitos, tendências e inclinações que o impedem de aproveitar oportunidades importantes, para obterem o que desejam na negociação.  De acordo com Bazerman (2004), alguns dos erros mais comuns que um negociador faz ao tomar decisões são:

1. Escalada irracional.
É continuar em um curso específico de ação, mesmo que já não seja a melhor opção a ser adotada.  Uma vez que o negociador se compromete com uma opção, passa a alocar recursos de forma a justificar a sua escolha, independente do fato dela continuar sendo válida.  Isto ocorre porque quando você se compromete com um curso específico de ação, isto compromete a sua capacidade de perceber e julgar os fatos com imparcialidade, fazendo com que você tome decisões, muitas vezes, irracionais.  É muito comum que, negociadores nesta situação, busquem informações e dados que confirmem a sua posição, e que não contrariem a sua decisão.  Outras vezes, o negociador se comprometerá com um curso específico de ação, somente para passar uma imagem de consistência.

2. O conceito “soma-zero”. 
Este conceito pressupõe que os seus ganhos virão às despesas da outra parte.  Desta maneira, perdem-se importantes oportunidades de buscar trocas e soluções que possam beneficiar todas as partes. Esta percepção de que o bolo não pode ser expandido, faz com que os negociadores interpretam a maioria das situações competitivas como situações de perde-ganha.

3. Âncora e ajuste.
Muitas vezes, as posições iniciais atuam como ancoras e afetam a percepção das partes sobre os possíveis acordos a serem realizados.   As pessoas estimam o valor de objetos ou fatos a partir de um valor inicial ao qual ficam ancorados, e passam a fazer e propor ajustes a partir deste valor.  Estas âncoras se baseiam em qualquer informação, seja relevante ou não, que se encontra disponível ou que seja estratégica. Outro tipo de âncora é a adesão a objetivos específicos. Muitas vezes, é difícil para um negociador estabelecer o teto máximo para seus objetivos. Contratos assinados previamente e precedentes, também, podem atuar como ancoras.  Não permita que uma ancora inicial reduza a quantidade de informação que você necessita e minimize a profundidade de sua análise sobre o cenário da negociação.  Não dê um peso excessivo à oferta inicial da contraparte na fase inicial da negociação.  Use ancoras estrategicamente: torne, a sua oferta o mais atraente possível à outra parte para que sirva como uma ancora para a sua ofertas subsequentes.  Se você se preparar antes da negociação e adotar um posicionamento flexível ao longo do processo, você poderá diminuir o impacto negativo das possíveis “ancoras” na negociação.

4. Formulando posições e opções nas negociações.
A maneira com a qual as opções em uma negociação são formuladas e as informações apresentadas, pode influenciar imensamente a maneira como um negociador percebe o valor da proposição que lhe é feita, a sua atitude frente ao risco e, consequentemente, a sua disposição de alcançar um acordo com você.  Muitos tomadores de decisão avaliam as propostas em termos de ganhos ou perdas.  Seu ponto de referência ou base determinará se você irá colocar as suas decisões em um contexto positivo ou negativo.  A forma como você formula a sua proposição pode ser estrategicamente manipulada de maneira a conduzir o desempenho da outra parte em uma negociação. Você pode colocar a sua proposta ou opção mostrando os ganhos potenciais a serem obtidos ou as perdas a serem incorridas pela contraparte, caso não adote a sua alternativa. No entanto, você deve desenvolver a sua habilidade de ajudar a contraparte a ver a negociação sob uma ótica positiva, pois isto poderá fazer a diferença entre um acordo ou um impasse.

5.  Disponibilidade e poder da informação.
Quando um negociador avalia informações ou opções, ele frequentemente foca a sua atenção em determinados fatos e ignora outros, confiando demasiadamente em informações que lhe são facilmente acessíveis, independentemente da importância ou relevância que estas informações possam ter na obtenção de seus objetivos.  Negociadores que apresentam informações de uma maneira vívida e interessante exercerão maior impacto sobre as decisões da contraparte, do que negociadores que veiculam informações de maneira pouco interessante.  Você deve também estar ciente do poder e influência que o tipo de informação e a maneira como ela é apresentada pode ter sobre os resultados de uma negociação.   Você deve se assegurar que a disponibilidade ou falta de disponibilidade de certas informações não influenciem a sua habilidade de analisar o cenário de uma negociação de maneira eficaz. Uma análise cuidadosa das propostas alternativas, das prioridades e dos custos associados a estes é necessária para que você saiba exatamente quando é de seu interesse fazer determinado acordo.

6.  A maldição do “ganhador”.
O fato de não aprender com informações importantes obtidas ao analisar a situação sob a perspectiva de sua contraparte, poderá afetar negativamente o sucesso de uma negociação. Analisar o ponto de vista da outra parte, lhe permitirá predizer o seu comportamento ao longo da negociação.  Muitos negociadores agem como se a outra parte fosse inativa e acabam por ignorar informações valiosas que podem ser obtidas ao analisar o processo decisório da contraparte.   Em uma negociação, se cada lado compreender e souber explicar o ponto de vista do outro, as chances de se chegar a um acordo negociado aumentam.

7. Excesso de confiança e comportamento do negociador.
Frequentemente, negociadores sentem-se tão confiantes acerca de sua habilidade em fechar um acordo que ignoram informações e sinais importantes advindas da outra parte, engajando-se em um comportamento inflexível e arrogante.  A confiança excessiva pode levar você a pensar que fazer concessões não é tão necessário, reduzindo, desta forma, a sua disponibilidade em fazer concessões mútuas.  Muitos negociadores superestimam a sua habilidade de avaliação de cenários e ignoram o fato de que determinados elementos de incerteza possam existir.  Além do mais, ser excessivamente confiante pode inibir a sua capacidade de explorar uma gama de possibilidades e acordos aceitáveis. Um negociador superconfiante tenderá a ser excessivamente otimista e verá a si mesmo como mais flexível, determinado, competente, justo, cooperativo e honesto que a sua contraparte.  Desta forma, poderá entrar em uma negociação com uma única estratégia para chegar a um acordo, e não buscará validar a sua estratégia como sendo a mais apropriada. A confiança excessiva é um dos comportamentos mais difíceis a serem eliminados por completo, pois é incrementado por outras atitudes, como o uso de ancoras e a “maldição do ganhador”, que geram distorções em sua capacidade de julgamento no processo decisório.

CONCLUSÃO

É fundamental que você esteja ciente dos preconceitos que podem afetar sua habilidade de decidir. Identificar e reconhecer os erros mais comuns que um gerente comete no processo decisório dentro de uma negociação ajudará você e a outra parte a fazerem acordos mais eficazes, duradouros e sustentáveis.

Ingrid Paola Stoeckicht

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