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Armadilhas emocionais comuns em processo decisório

Postado por em 11:42 pm em Blog | 0 Comentários

1. Teoria da Perspectiva Embora os seres humanos não sejam irracionais, tomam as suas decisões mais importantes baseadas em ignorância, medo, orgulho, vaidade, compaixão etc., que os tornam previsíveis e, quase sempre, irracionais. Mais importante que o problema é como esse problema se apresenta para o indivíduo. Isso altera, por exemplo, a noção de Justiça X Injustiça que dependerá da perspectiva com que cada observador analisa a situação. A estrutura da situação e o apelo emocional alteram a perspectiva com que o Negociador...

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Processo decisório em grupos

Postado por em 10:45 pm em Blog | 0 Comentários

Os mesmos vieses que ocorrem no processo decisório do indivíduo (intrapessoais) podem impactar os grupos. Além desses fenômenos de Grupo (interpessoais) que agravam os processos decisórios, o principal fenômeno é o conflito. Conflito é definido como o processo resultante das tensões entre membros da equipe, originadas de diferenças percebidas ou reais, (DeDreu et all , 1999). Dentre os comportamentos de Grupo que podem levar a conflitos e/ou a decisões de Grupos infelizes, destacamos especificamente: O Pensamento de Grupo...

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Necessidade de utilizar soluções estruturadas para a análise de problemas

Postado por em 11:14 pm em Blog | 0 Comentários

A vida de qualquer ser vivo poderia ser resumida pela solução de uma sucessão de problemas, até que um deles, não resolvido, decrete a sua morte. No caso dos seres humanos, os problemas muito simples são resolvidos também de maneira muito simples, por vezes até sem a participação ativa de estruturas mais sofisticadas do cérebro do indivíduo. Por exemplo, se uma pessoa inadvertidamente encostar a sua mão em um corpo muito quente, a pessoa automaticamente a afasta da fonte agressora, sem refletir por que ele tem esta reação (isto...

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Problema e “cegueira do ambiente”

Postado por em 10:17 pm em Blog | 0 Comentários

  O paradigma do autoengano[1]: “Um homem procurava por uma moeda perdida sob a luz de um poste. Um interlocutor perguntou-lhe por que razão ele a procurava naquele lugar, se a havia perdido em outro. O homem então, ingenuamente, lhe respondeu: é porque aqui está mais claro…”. Nem sempre temos noção precisa de que enfrentamos um problema, menos ainda da sua gravidade. Nos ambientes organizacionais, adquirimos a condição de “enxergar” a existência objetiva ou concreta de um problema quando temos presentes três...

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A negociação e o mito ganha-ganha

Postado por em 1:24 am em Blog | 0 Comentários

  Em gestão, muitos mitos vão se criando impune ou – às vezes – inocentemente. Há os que acreditam de verdade que a propaganda é a alma do negócio. Os que chegam a jurar que o cliente tem sempre razão. Além dos que defendem, com unhas e dentes, que é melhor vender alguma coisa que o cliente não quer ou não precisa comprar do que sair da entrevista sem um “pedidinho”. E por aí vai. Em nossos seminários, palestras e treinamentos sempre procuramos discutir os deletérios efeitos que a crença em alguns...

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A força do servir

Postado por em 10:03 pm em Blog | 0 Comentários

Marcas de sucesso se anunciam como maravilhosas e vendem produtos. Empresas grandiosas transcendem a marca. Conquistam reputação de verdade. Elas nem precisam investir tanto em propaganda, porque o Cliente prefere quem, além de vender produtos diferentes, preste serviços dos quais ninguém se esqueça. Essa mistura de produtos diferentes e serviços campeões gera uma vontade compulsiva, em quem experimenta a marca, de falar bem dela para quem encontrar pelo caminho. Isso é reputação. Isso não tem preço. Pouquíssimas empresas...

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A procrastinação(*)

Postado por em 2:36 am em Blog | 0 Comentários

  A palavra é muito feia. Parece até palavrão. Numa “tradução” livre, procrastinar significa “deixar para depois” ou “empurrar com a barriga”. É bem diferente de adiar. Adiamos uma tarefa porque estamos sobrecarregados, ou porque ela não faz parte das nossas prioridades, ou porque é possível cumpri-la mais tarde sem gerar com isso transtornos. O procrastinador crônico adia sem um motivo justificável. Na maioria das vezes, ele alega falta de tempo, falta de compreensão sobre o que deve ser feito ou não saber...

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Os limites das proposições de Porter

Postado por em 10:32 pm em Blog | 0 Comentários

  A visão de Porter é considerada limitante e restrita, pois desconsidera outros pontos de vista importantes na concepção de uma estratégia competitiva. Vejamos a seguir. De acordo com Mintzberg (1998), Porter trás alguma substância para a discusão do planejamento estratégico mas, seu modelo é prescritivo e deliberado como os demais autores em que ele classifica como pertencentes às Escolas do Planejamento e do Design. É importante destacar que assim como grande parte dos autores associados a Escola do Design, Porter, também...

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7 dicas para fazer perguntas poderosas

Postado por em 11:48 pm em Blog | 0 Comentários

Recentemente eu publiquei um artigo sobre 10 Perguntas que irão melhorar os resultados em qualquer área da vida. Posso dizer que este artigo irá complementar as informações do primeiro. Sugiro a leitura de ambos. Quando eu comecei minha carreira, a chave para o sucesso era ter as respostas certas. Se o chefe tivesse uma dúvida, ele esperava que eu tivesse a resposta – ou pelo menos soubesse como encontrá-la. Aqueles que progrediam na carreira mais rapidamente eram aqueles que possuíam a maioria das respostas. Mas, conforme eu...

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Bancar o durão não leva a nada

Postado por em 6:56 pm em Blog | 0 Comentários

Numa economia global, a habilidade de administrar seus relacionamentos comerciais importantes é crucial para uma empresa que quer se tornar competitiva. As negociações eficazes constituem a cola que mantém unidas suas atividades e que lhe permite gerar valor por meio de suas interações com outras empresas. Sabe-se, há muito tempo, que o conteúdo (termos, condições etc.) é crucial. Negociamos não apenas pelo negociar em si, mas também para atender a importantes interesses da empresa. Elas investem muito tempo e dinheiro para...

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