O que é uma negociação bem sucedida? 

O sucesso de uma negociação pode ser medido de diferentes maneiras. Considerando-se a substância, uma negociação pode ser considerada bem sucedida quando resulta em um acordo mutuamente benéfico a um custo menor do que um acordo alternativo fora da mesa de negociação e, quando este acordo é, de fato, implementado.

Considerando-se o processo, uma negociação de sucesso é aquela na qual o acordo realizado é justo e eficaz em termos de tempo e dinheiro para todos os que têm um interesse no resultado, que seja consistente com os regulamentos e que não estabeleça precedentes limitantes para terceiras partes.

Considerando-se o relacionamento, uma negociação bem sucedida é aquela na qual as partes mantêm relações civilizadas e de reconhecimento e respeito mútuo e, que melhore a capacidade das partes de resolver problemas conjuntamente.

Existem várias diretrizes que podem guiar você em direção a uma negociação de sucesso.

  • Seja claro no que diz respeito às suas necessidades, prioridades e objetivos. Quando você tem uma visão clara destes aspectos, você poderá estabelecer táticas e estratégias bem sucedidas e manter a confiança em si mesmo e em sua habilidade de negociação.
  • Pense a respeito das necessidades e desejos da outra parte. Não esqueça que as necessidades, interesses, prioridades e, até mesmo, a agenda da outra parte são tão importantes quanto às suas próprias para se obter um acordo mutuamente satisfatório.
  • Veja o processo de negociação como um procedimento de consulta e resolução de problemas entre as partes.
  • Adote uma abordagem ganha-ganha. Não considere a negociação como uma batalha perde-ganha.
  • Seja empático.  Para ser um influenciador eficaz, coloque-se no lugar da outra parte.  Perceba onde a outra pessoa está e como ela percebe o processo de negociação.
  • Coloque os seus argumentos e as suas posições de forma a sugerir benefícios para a outra parte.   Descubra o que a outra parte considera valioso e de que forma este valor é proporcional ao preço de ela pode pagar. A tripla regra ao colocar a sua proposta é:
    • faça-a interessante;
    • torne-a valiosa;
    • faça com que seja viável.
  • Foque nas questões e na resolução de problemas: a forma como as questões são apresentadas, justificadas e discutidas.
  • Seja flexível.  Negociar significa dar e receber – trocar.  Para tal, você necessita saber o que lhe é essencial, o que lhe é dispensável e o que pode atuar como moeda de troca.
  • Discipline-se para responder às questões essenciais à preparação eficaz de uma negociação.
  • Mantenha o controle.  Negociadores habilidosos controlam grande parte do processo. Saber controlar uma discussão ou transação significa conduzi-la a um resultado almejado por você. Não significa dominar ou pressionar.  Um negociador persuasivo e que detém controle sobre o processo conhece o assunto da negociação, como apresentá-lo e de que forma conduzir o debate para que seja produtivo.
  • Negocie de forma positiva.  Ser positivo tem um impacto favorável sobre aqueles com quem você negocia.  Mensagens positivas obtêm reações e respostas positivas da outra parte.  Adotando esta atitude você ganha o respeito e a confiança dos outros.
  • Reconheça o nível de autoridade.  Você poderá se encontrar em uma situação de desvantagem, caso esteja lidando com alguém de autoridade limitada e deva falar com o tomador de decisão.
  • Reconheça táticas hostis se e quando elas são utilizadas pela outra parte. Táticas hostis, quando usadas pela contraparte, requer que você focalize no processo, retome as questões sendo negociadas e separe o problema da pessoa.
  • Negocie utilizando-se do silêncio. 

DICAS PRÁTICAS PARA UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ

Preparação

  1. Lembre-se de que uma negociação deve se direcionar para benefícios mútuos e não unilaterais. Prepare objetivos realistas e uma estratégia bem definida de concessões e posições de retirada visando alcançar seus objetivos.
  2. Estruture a negociação para assegurar-lhe o máximo de benefícios – desenvolva uma agenda junto com a outra parte.
  3. Descubra o quanto puder sobre a cultura de negócios da outra parte. Descubra qual o valor atribuído por eles às fases preliminares e de socialização da negociação, que nível de formalidade deve ser esperado, qual a latitude da zona de barganha e quanto tempo as negociações poderão durar.
  4. Pratique e ensaie as frases chaves que irão lhe ajudar a estruturar, fazer propostas, clarificar, questionar, barganhar, ganhar tempo, pressionar e fechar a negociação.
  5. Estabeleça claramente os papeis a serem desempenhados pelos membros de sua equipe de negociação e coordene as táticas a serem utilizadas. Ensaie a situação geral com colegas visando identificar problemas e dificuldades.
  6. Determine quais são seus interesses, seus pontos fracos e fortes.  Faça o mesmo acerca da outra parte.
  7. Desenvolva e aprimore o seu MAANA.
  8. Defina claramente os resultados almejados, os objetivos e estratégias para atender seus interesses.
  9. Estabeleça a melhor abordagem e estilo de negociação de acordo com as circunstâncias.

Durante a negociação

  1. Estabeleça um clima emocional positivo tão logo que possível.
  2. Busque um ambiente e uma abordagem colaborativos.
  3. Lembre-se que falar de forma simples é altamente valorizado.  Foque na clareza de expressão.  Não se ofenda com, por exemplo, o estilo direto de um negociador americano.  Reconheça as diferenças culturais e as distinções entre pessoas de setores públicos e privados.
  4. Estabeleça a estrutura (agenda) da negociação e um clima de cooperação ao acordar sobre os procedimentos a serem seguidos e os itens a serem discutidos na negociação.
  5. Defina claramente o escopo e os objetivos de cada sessão de negociação para evitar que expectativas pouco realistas sejam criadas.
  6. Siga a agenda e os procedimentos acordados e, sinalize claramente a transição entre os tópicos que estão sendo discutidos.
  7. Estabeleça um processo de checagem e rechecagem da comunicação para evitar mal entendidos e confusão, especialmente em se tratando de negociações internacionais.
  8. Caso algo não lhe seja claro, diga à outra parte que você não compreendeu e solicite esclarecimentos.
  9. Use técnicas de repetição e revisão para checar a sua compreensão acerca da posição da contraparte ou para ganhar tempo para pensar.
  10. Use linguagem polida para evitar a impressão de arrogância ou insensibilidade quando estiver solicitando informação ou colocando a sua proposta. Por exemplo, diga: “Posso lhe perguntar quanto custa o…?” ou invés de “Quanto custa …?”, ou “estamos prevendo a necessidade de…” ou invés de “Queremos…”.
  11. Não diga “Não” a uma proposta ou ideia.  Apresente um contra argumento ou identifique os aspectos positivos da proposta da contraparte antes de decliná-la.
  12. Nunca diga que algo é impossível.  Caso necessário, diga que será difícil ou problemático. Use linguagem positiva e assertiva, especialmente ao falar de áreas problemáticas. Diga o que você pode fazer e não o que não pode fazer.
  13. Diga Sim à pessoa caso você tenha que dizer Não à ideia.
  14. Sempre que possível enfatize os interesses comuns e os aspectos positivos de dialogar e se comunicar com eficácia. Elimine os aspectos negativos reduzindo-os a problemas objetivos que devem ser resolvidos dentro de um espírito de colaboração.

O que fazer

  • Clarificar e confirmar interesses e posições.
  • Focalizar nos interesses e não nas posições.
  • Buscar os interesses subjacentes às posições.

O que não fazer

  • Não verbalize as suas pressuposições acerca dos interesses e posições da outra parte.
  • Não se envolva em discussões nas quais cada ponto deve ser defendido e justificado. Não se “aprisione” à sua própria posição.
  • Não ameace a outra parte de forma improdutiva.  Ao invés disto, use técnicas para influenciá-lo.  Ajude-o a entender a sua posição e mostre-lhe o quanto às necessidades dele serão atendidas se ele, também, compreender os seus interesses.

Após a negociação

A negociação não termina quando as partes chegam a um acordo.  Na realidade, ela apenas começou.  Ao longo do relacionamento e, especialmente na fase de implementação, você deverá manter o mais alto nível de confiança e comprometimento.

Ingrid Paola Stoeckicht

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