Quando você começa a preparar uma apresentação, costuma ir direto ao PowerPoint e ficar olhando para o slide em branco na busca da inspiração que nunca vem?
Você costuma usar o famoso “copia e cola” em slides usados numa outra apresentação e tenta adaptá-los a uma nova?
Você costuma retirar textos ou imagens da proposta impressa e colá-los sem muito critério no slide?
Você costuma, durante a apresentação, se posicionar ao lado da tela de projeção e ficar o tempo todo lendo o material projetado na tela sem se preocupar com a plateia?
Se as respostas forem afirmativas, saiba que você não é o único a proceder dessa forma. Aliás, a maioria dos profissionais de vendas que utiliza essa fantástica mídia para apresentar um produto ou serviço também age dessa forma improvisada. O que não é nada bom…
Toda apresentação é uma ação de comunicação. Por isso, seu objetivo – muito além de simplesmente informar – é entrar em sintonia com o cliente para levá-lo a aderir a um serviço, a um produto, ou até mesmo a um conceito que mude sua forma de pensar e agir. Mas esse objetivo só se concretiza se entendermos a apresentação como uma ação efetiva de comunicação.
Para isso, é fundamental que a apresentação de uma proposta comercial:
- seja conduzida por uma história coerente, bem estruturada e atraente, capaz de despertar o interesse e manter a atenção da plateia. Essa história deve se basear numa mensagem principal, valorizá-la e sustentá-la com argumentos bem-fundamentados.
- conte com um apoio visual eficiente, que deva ser capaz de reforçar as mensagens passadas pelo apresentador e de orientar à plateia na compreensão e na retenção do que está sendo exposto.
- esteja alinhada com o perfil do apresentador. Afinal, de nada adianta contar com uma boa história, com slides impactantes se nada disso se adequa ao perfil do apresentador. Ou pior: se ele não se preparou adequadamente para o momento da apresentação.
Pensando nesses três princípios, o curso “Como fazer uma apresentação de proposta vendedora” aborda, em três passos, as etapas indispensáveis para a preparação adequada de uma apresentação que encante o cliente.
No primeiro passo, vamos saber como um apresentador de alto desempenho age para uma apresentação de sucesso.
No segundo passo, vamos analisar como fazer o diagnóstico das demandas da plateia, preparar o roteiro mais eficiente e dispor o conteúdo da forma mais impactante.
No terceiro passo, vamos conhecer noções básicas de design, que permitirão confeccionar um leiaute funcional, criativo e impactante para os slides.
Com duração de 8 a 16 horas, este curso desenvolve os seguintes conteúdos:
PARA INÍCIO DE CONVERSA
Os cinco princípios fundamentais para uma apresentação de sucesso:
- Toda apresentação é uma ação de comunicação e você deve assim tratá-la.
- Sempre estabeleça uma conexão emocional com a plateia. A maior parte das vendas se concretiza por fatores emocionais, e não racionais.
- Ao apresentar sua proposta, não venda um produto ou um serviço. Mostre que benefícios eles agregam às demandas da plateia.
- Fuja do improviso. Uma apresentação de sucesso é fruto de planejamento, organização e treino. Muito treino.
- Uma apresentação bem-sucedida resulta da relação harmoniosa de três elementos: um roteiro eficaz, um leiaute funcional e criativo e um apresentador preparado e muito motivado para o papel que vai desempenhar.
COMO PREPARAR E SE PREPARAR PARA UMA APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA DE SUCESSO
Primeiro passo: o apresentador de sucesso
O que todo apresentador precisa fazer para ter sucesso:
- Identificar a plateia
- Dominar plenamente o assunto da apresentação
- Falar e agir com naturalidade
- Usar a linguagem mais adequada ao público
- Gerar empatia com a plateia
- Falar com entusiasmo e paixão
- Conquistar no início a atenção da plateia
- Manter a atenção da plateia ao longo da apresentação
- Ser bem-humorado
- Ser coerente
- Ter uma postura corporal correta
- Explorar o potencial da voz
Segundo passo: um roteiro genial
- Os três passos fundamentais para organizar e construir um roteiro: fazer o diagnóstico, determinar os conteúdos e definir a abordagem.
- Os quatro itens que precisam estar num diagnóstico: tema, objetivo/propósito, audiência e tempo/local
- Os conteúdos básicos de uma apresentação: cenário, problema/oportunidade, causas, consequências, solução e argumentos.
- Se o conteúdo for muito técnico, a saída é usar a ferramenta da storytelling.
- O roteiro padrão para uma apresentação: introito, introdução, problema/demanda/oportunidade, análise, solução e o call-to-action.
- Se você tiver apenas “15 minutos de fama”, a melhor saída é usar a ferramenta do elevator-pitch.
- Um passo a passo fácil de seguir para construir em cinco slides um elevator-pitch eficiente.
Terceiro passo: um visual atraente e criativo
- Vamos pôr o powerpoint no seu devido lugar.
- Por que o ppt precisa ser tratado como uma mídia.
- Convém usar slides de outra apresentação?
- Os quatro princípios básicos do bom leiaute: contraste, alinhamento, repetição e proximidade.
- A necessidade de manter coerência entre o conteúdo exibido da tela e o discurso do apresentador.
- Para quem está começando agora: empregue a “metodologia do dois”.
- Como usar dados qualitativos e numéricos na apresentação.
- Aumente as chances de uma venda bem-sucedida. Use fotografias, vídeos e áudios numa apresentação de proposta.
Instrutor Carlos Alberto Motta
Consultor associado da LCM Treinamento Empresarial Ltda