Armadilhas emocionais comuns em processo decisório

1. Teoria da Perspectiva

Embora os seres humanos não sejam irracionais, tomam as suas decisões mais importantes baseadas em ignorância, medo, orgulho, vaidade, compaixão etc., que os tornam previsíveis e, quase sempre, irracionais.

Mais importante que o problema é como esse problema se apresenta para o indivíduo.

Isso altera, por exemplo, a noção de Justiça X Injustiça que dependerá da perspectiva com que cada observador analisa a situação.

A estrutura da situação e o apelo emocional alteram a perspectiva com que o Negociador atua.

O que impacta mais sua sensação de perda, perder R$ 100,00 quando você não tem nenhum outro recurso, ou perder o mesmo valor quando você ainda possui R$ 1.000,00?

Duas armadilhas emocionais surgem a partir da perspectiva com que se observa uma situação:

• Aversão a Perdas: tendemos a ser conservadores sobre as possibilidades de ganhos e nos arriscamos mais em situações de perdas.
• Pseudocerteza: preferimos opções que nos garantam certeza a opções que reduzam a incerteza.

2. Confirmação de Evidências

Na maioria das vezes somos responsáveis por não possuir todas as informações necessárias para enfrentar um processo decisório. Evitamos, propositadamente, as informações que se contrapõem a nossas suposições e/ou crenças.

Como lidar com a armadilha da Confirmação de Evidências:

• Verifique se você está analisando todos os aspectos de forma imparcial.
• Peça a alguém em que você confia para agir como “Advogado do Diabo” da sua linha decisória.
• Seja honesto consigo mesmo, você realmente está buscando informações para subsidiá-lo, ou apenas para justificar as suas posições?
• Cuidado com as perguntas viciadas, que conduzem à confirmação de evidências para os assessores.
• “Você acha que o mercado está errado? ”
• Cuidado com assessores “Sim, chefe”, que tendem sempre a concordar com você e a reforçar as suas posições.

3. Excesso de Confiança

Essa é a armadilha da arrogância, quando indivíduos se acham superiores a outros. Os principais sintomas dessa armadilha podem ser:

• Subestimar o que outros sabem;
• Achar-se mais qualificados ou competentes do que os outros;
• Basear-se apenas nos seus conhecimentos, ignorando os dados que vêm de fora ou de alguém que não respeitem;
• Desprezar a necessidade de aprendizado constante;
• Confiar mais no seu sentimento do que em dados e informações concretas.

4. Otimismo em excesso

Essa armadilha é relacionada com a tendência de sermos otimistas demais com nós mesmos e com o comportamento das variáveis exógenas (externas e fora do nosso controle). Os sintomas dessa armadilha podem ser:

• Desprezar a probabilidade e a incerteza.
• Buscar apoio nos conhecimentos dos outros sem criticá-los
• Apresentar comportamentos do tipo: “Eu mereço”, ou “depois eu vejo como vou pagar”, quando compramos algo além da sua capacidade de pagamentos.

5. Status Quo

As pessoas tendem a tomar decisões que não provoquem mudanças ou evoluções por vários motivos, entre eles destacam-se:

• Permanecer na Zona de Conforto: rotinas, o já conhecido, etc.;
• Medo do futuro e da incerteza.
• Costume e prazer com o que já se faz ou se conhece.
• Medo de errar ou de inovar.

Para evitar as armadilhas do Status Quo, recomenda-se:

• Nunca pense em uma opção como se fosse a única opção.
• Pergunte: Escolheríamos a opção de Status Quo se ela não fosse o Status Quo?
• Se estiver claro que existem opções melhores que a situação atual, não deixe de escolhê-las apenas porque está difícil escolher.
• Não adie decisões porque são difíceis.
• Cuidado com decisões que envolvem pessoas, as pressões políticas podem mantê-lo no Status Quo.

6. Custos Afundados (SUNK COSTS)

Os Custos Afundados são definidos pela Economia como os investimentos que se faz, especificamente, para viabilizar um projeto e que não podem ser recuperados ou transferidos para outras opções.

A armadilha dos Custos Afundados surge quando as pessoas tomam decisões futuras na tentativa de recuperar investimentos realizados no passado. Isso ocorre pelos seguintes motivos:

• Indivíduos têm dificuldades em reconhecer seus próprios erros, principalmente em negócios quando os erros se tornam públicos.
• Abandonar um curso de ação é reconhecer o fracasso;
• Medo de assumir que a decisão anterior não foi a mais adequada.

Para evitar a armadilha dos Custos Afundados, os pesquisadores recomendam:

• Considere as opiniões de pessoas que não estiveram envolvidas e comprometidas com os investimentos anteriores.
• Mesmos as melhores decisões podem causar consequências ruins, cuidado com o medo de como as pessoas irão te julgar.
• Não cultive a cultura da responsabilização por consequências, isto levará seus funcionários a perpetuar as suas decisões anteriores. Avalie sempre o processo decisório, não os resultados.
• Crie uma nova cultura para administrar erros, evite a abordagem punitiva apenas.

 

 

Instrutor Ruy Mattos

Consultor associado da LCM Treinamento Empresarial Ltda